社区文化网辽宁讯（左江 王子尧 韩佳岐 报道）秋末的渤海辽东湾，风凉了。辽宁省瓦房店市谢屯镇沙山村的海堤上，皮卡车后斗里常年搁着两口不锈钢大锅，锅沿结着一层白霜似的盐渍，刮都刮不净。凌晨的潮还没退利索，孙小釜蹲在船头系缆绳，橡胶手套被海水泡得发亮；张子瀚把手机支架往船舷上一卡，屏幕右上角两格信号，刚好够开播。

图说：孙小釜和张子瀚小哥俩在海边直播 现场

        曾经，这两个在村里光屁股一起长大的九〇后，一个还穿着空少的制服，一个在岸上换过好几个行当。现在他们守着同一片海、同一个直播间，把父辈养了半辈子的沙山辽参，一锅一锅地煮给全国人看。

       北纬39度，公认的海珍品黄金纬度。沙山这一段岸线，水清、流缓、温度稳，是史料里记得清楚的“六垅五刺”辽参原生发源地。两百年来，这片海湾养活了一代代渔家百姓，也养出了一方特色产业。可好东西一直藏在深海里——品质顶尖，牌子不响；产能不小，价钱却不由自己说了算。守着金海岸，捧着老产业，一年忙到头，回报却对不上汗水的分量。这口气，憋在沙山人心里，憋了很多年。

渔船上的那个下午

         2025年春天的一个下午，风不大，海面平得像摊开的一块旧绸子。渔船都上了岸，船底朝天搁在坝边的泥滩上，两个年轻人挤在一条旧船的船帮上坐着，有一搭没一搭地聊。谁的手机响了，也不接。

        聊的是父辈。孙小釜的父亲养参，张子瀚家里也是养参人。沙山这地方养出来的参，村里人心里有数：水深，盐度高，参长得慢，肉厚，筋道。孙小釜说，如今市面上叫得响的“老四排”，往上追，就是从“六垅五翅”那一路演化下来的，刺型规整，胶质足，出成率也漂亮，别的海区仿不出来，这是沙山独有的一份底子。

        底子好，可这些好在哪儿？只在村里人的嘴里传。外头的客商上门收参，价钱人家定；不卖，参就在池子里耗着，一天的料钱、电钱、人工钱都在往里填。正宗的沙山底播参长得慢，成本压不下来，可市面上速成参、外地参打着辽参的旗号走量，价钱压得比成本还低。好参卖不上好价，渔家百姓常年辛苦，换不来对等的收成。

        那天下午，两个人聊到了手机上。“别人能在屋里卖货，咱为啥不能在俺们海边卖参？”孙小釜说。“捞上来什么样，煮出来什么样，让人从头看到尾。”张子瀚接了一句。

        “要不试试？”

        “试试。”

         两个从小一块儿长大的兄弟，就这么把话说定了。那天谁也没多想，想不到这一试，把两个人的日子彻底改了样。

图说：小哥俩展示刚捞上来的沙山海参

        打小一起玩到大的兄弟

        孙小釜干过不少行当。说起为什么最后还是回到海边，他讲得很实在：“从小耳濡目染。我爸他们天天围着参池子转，我耳朵里全是这些——几月倒池，几月清淤，水色怎么变就该干啥。人出去了，心还在这片水上。”

        张子瀚是养参人的后代。他学的是空乘，飞了几年，制服挺括，机舱里干净，落地住酒店。这个工作在村里人眼里是体面的，不用风吹日晒。可他辞了，回到沙山村，跟自己的发小一起下了海。

        村里人不太理解。一般年轻人往城里走，他们两个往回走；一般年轻人图个自在，他们回来守海。有人问张子瀚，值不值？他笑了一下：“父辈干这个，我回来接着干，谈不上什么牺牲。”

        决定回来那阵子，家里的老人其实没多说什么。海边的老人不讲大道理，交接的时候只是把池子的位置、水道的走向、哪块礁盘底下出参、哪片水冬天容易封冰，一样一样指给他们看。这些经验没有文字，全在人身上，人一老，就跟着走了。两个年轻人站在坝上，第一次觉得父辈手里那根接力棒，比想象的沉。

        他们把这叫做“接过棒”。不是一句口号，是每天三四点起床，是风里雨里守着池子，是明知道要常年守在海边、守着寂寞，还愿意留下。

        第七天，广州来的十斤单

        2025年秋天，迎着瑟瑟的海风，开播。

        两个人是彻头彻尾的小白，没有任何直播经验。海边直播和屋里直播不是一回事：风灌进麦克风，浪声盖过人声；入夜手冻得不听使唤，屏幕上的光打在脸上发青；手机支架绑了又绑，镜头还是晃。进来的人个位数，看两眼就走。

        秋风瑟瑟的那几个晚上，他们真动过放弃的念头。坐在车斗沿上，谁也不说话，心里都在算：这行当我们不熟，赔不起。

         第七天，后台跳出一个订单——广州，十斤。

           “当时就愣了。”孙小釜记得很清楚，“不是因为十斤能挣多少钱，是有人信你。隔着几千公里，一个没见过面的人，愿意掏钱买我们海里刚捞上来的参。”

        那一晚他们高兴得睡不着，一遍遍看订单信息，把发货流程写在纸壳上，生怕哪一步错了。信心就是这么来的——不是谁给了承诺，是第一个陌生人的信任。

        可真正的考验还在后头。发错过单，被平台投诉过；冷链没跟上，参在箱子里捂了两天，客户收到货就不高兴了；退货、赔钱、道歉，一样一样地挨。他们把每次出错的原因写在纸上贴墙上：谁下单、谁打包、几点发车、冰袋放几块。纸贴满了半面墙，流程才慢慢顺了。创业之初那些磕磕碰碰，他们一件没躲，全接下来了。

图说：品尝刚刚出锅的高压即使海参

        现捞、现宰、现煮，一锅到底

        他们的直播间，没有布景，没有打光，没有提词器。镜头里就是海堤、是围堰、是船、是那口架在灶上的大锅。

        现场捕捞，现场宰杀，现场蒸煮，高压即食——从海里到锅里，不超过三十分钟。这种全流程摆在岸上做的模式，业界并不多见。游客和买家隔着屏幕看到的，是海参怎么从礁石缝里被捞上来，怎么在盆里被翻拣挑拣，怎么下锅、怎么起锅、怎么装袋。

        这个直播间有个牌子：沙山产区001号。牌子是大连市海洋渔业协会授的，也是协会授出的首个大连海参产区直播基地。原产地、协会背书、实景实拍，把“这参是从哪儿来的”这件事，第一次用最笨也最硬的办法说明白了。

        他们给自己定了三条死规矩：不泡水、不增重、零添加。海参出水半小时内必须进锅，锁住那一口鲜。不引流，不投流，不喊麦，不玩话术。“一目了然。”孙小釜说，“看得见的东西，最让人放心。”

        最朴素的真诚，最能打动市场。没有专业团队造势，没有大额推广投入，直播间20天售出1·2万斤海参，40天销售额突破140万元。   两个乡村青年，用最土的办法，把辽参行业多年攒下的那道信任裂缝，硬生生撬开了一道口子。

       几个数字看沙山。20天售出1·2万斤；40天销售额140万元。瓦房店全市海参养殖海域45万亩，全产业链产值突破百亿元，带动3万余名群众依托海产稳定增收。

        一个捧哏，一个逗哏

        两个人在海边是这么过的：一起吃，一起住，一起直播。天不亮下海，中午在坝上吃口热乎的，下午煮参、打包、发货，晚上开播，播到深夜，睡几个小时再起来。

        性格是互补的。张子瀚沉稳，话少，常年守在一线，管护、捕捞、掌锅，把品质的第一道关口死死看住——参煮到什么火候，他用手一按就知道。孙小釜热忱，话多，负责镜头前的讲解，讲海域、讲参龄、讲泡发，也负责对接市场、回复粉丝。

         “一个眼神，一个动作，就知道对方要什么。”孙小釜说。直播时两个人像说相声，一个捧哏一个逗哏。有人在评论里问“怎么分好坏”，张子瀚伸手从盆里捞起一根，翻过来，刺朝上，指给镜头看；孙小釜在旁边接话，把话往明白了说，说得人心里踏实。一内一外，一守一传。

        当然也吵。火候吵过，发货顺序吵过，一句话该不该说也吵过。声音最大的时候，两个人在灶边站着，谁也不让谁。可吵完了还是得坐下，把事捋清楚，第二天照样一起下海。“我们的矛盾都在事上，不在人上。”张子瀚说。这份默契不是在直播间里练出来的，是一起长大、一起吃亏、一起熬夜攒出来的。

        不搬起石头砸自己的脚

        线上买参，很多人心里打鼓。滤镜美化的室内直播，夸大其词的营销话术，泡水增重的加工套路，以次充好、以假乱真的买卖——“科技狠活”这四个字，把整个行业的信任消耗得差不多了。消费者选参难、辨参难、购参难，踩过坑的人，干脆不买了。老实做品质的原产地参农，也跟着受牵连。

       “自己就是养参人，不会搬起石头砸自己的脚。”这句话孙小釜说过很多次。海是自家的海，池子是父辈的池子，砸的是自己的招牌，也是全村人的饭碗。

        瓦房店市海参协会秘书长王子尧，看过这两个年轻人的直播。他的评价很直接：“这两个小伙子，是现在海参业界里的一股清流。”他说，一提海参，人们先想到辽参；辽参里头最顶尖的，是沙山货。“他们占着天时、地利、人和。”

        协会这一头也没闲着。行业规范建设在推进，“一参一码、一袋一码”的全域溯源体系正在往全域铺——每一根从沙山走出去的辽参，来源可查、品质可溯、信誉可保。官方的权威背书，和直播间这种新业态，正好是一前一后、互相补台。

        一根参，带活一个村

        沙山村过去多是散户经营。上了年纪的老参农不会线上卖货，只能坐在家里等客商，渠道窄，议价弱，参养得好，却常常积压在池子里，一年的辛苦换不来几个钱。

        小哥俩的直播间起来以后，第一件做的事是把渠道敞开：优先收村里老参农、普通养殖户的正宗底播参，把中间商层层加价的环节砍掉，让利润留在渔村、留在养参人手里。

        第二件事是带动。海参分拣、精品包装、冷链物流、短途配送，这些上下游的活计跟着红火起来，村里闲置的劳动力、留守的村民有了就近干活、灵活增收的地方。原来只是一门“养了卖”的海上养殖，慢慢长成了“养殖+溯源直播+精深加工+冷链流通”的复合产业。

        第三件事是教。他们没有把经验捂在手里：怎么搭支架，怎么控制拍摄时间，怎么在半小时内完成出锅，怎么跟客户解释泡发，谁想学就教。周边年轻的养参人陆续跟着干起来，海边那口大锅煮出来的成果，开始有人一起分享。

       一人返乡兴业，带起一方产业；一个新业态，激活一整片村子的活气。在沙山村，辽参不再只是一种海珍品，它成了富民兴村的支柱，也成了乡村振兴最实在的那块基石。

图说：瓦房店市海洋发展局、瓦房店市海参协会领导来到基地

        产业的老账，青年的解法

        辽参产业体量大、根子深，一路走来也攒下不少老账。

        在两个人的一线视角里，短板看得清楚：外地仿冒辽参、速成养殖参低价内卷，持续冲击正宗原产地市场；泡水参、合成参、劣质参充斥货架，透支着辽参百年的口碑；产区和终端市场信息不对称，好参缺少发声的渠道，原产地品牌的话语权偏弱。

        比市场乱象更棘手的，是人。养参风吹日晒、活儿重、周期长，年轻人大都不愿留在村里，纷纷外出谋生。老一辈参农一年年上了年纪，新生代接续不上，行业长期是“老人守业、新人缺位”。老一代守得住种质、守得住匠心，却守不住市场、传不开品牌；新一代懂流量、懂传播，却常常守不住品质、耐不住深耕的寂寞。

        产业新旧交替的当口，最缺的恰恰是这样一种人：生于产区、长于海边，懂种质、懂规律，又懂新媒体、懂终端。两个九〇后刚好站在这个位置上——他们知道沙山的参为什么好，也知道这份好该怎么讲给外面的人听。他们搅动的，不只是直播间的流量，更是整个产业从“靠海吃海”往“标准化、透明化、品牌化”走的那一步。

        接棒的人

         刚回到海边那阵子，两个人其实是“看热闹”的。看父辈怎么下池，看潮水怎么涨落，看客商怎么压价。真下了水才知道，这里头全是门道——海参什么时候最肥，水色怎么变说明什么，煮到什么程度起锅最好，全是手上功夫，学不会就得挨坑。

       海参这行当的文化，往上追比生意长得多。早年间先民凿石通海、开荒拓岸，在礁石缝里发现形似“海地瓜”的东西，不敢吃，也不知道怎么用；直到一九一五年，沙山海参走出山海阻隔，在北京万国农业博览会拿了银奖，藏在渤海深处的这一味，才算真正被外界认识。《复县志略》里那句“六垅五翅，独长兴岛有之”，说的就是这一脉同源的水土。

        一百多年过去，瓦房店坐稳了“中国辽参故乡”的名头，45万亩养殖海域沿着海岸铺开，全产业链产值过了百亿，3万多人靠着这片海吃饭。旭笙海产、辽参集团这些龙头企业扎在沙山，从育苗、养殖、精深加工到仓储物流，链条是完整的。短板也明摆着：产区强，品牌弱。全国都知道辽参金贵，可要问正宗的原点沙山参长什么样，多数人答不上来。

       两个年轻人想做的，就是把这件事讲明白。他们的打算不止于自己这一个号：“以后要孵化更多账号，让更多人知道，辽参好参在沙山。”模式跑通了，就无偿分享给周边的同行和返乡青年，从两个人干，变成一群人干；从一个人出圈，变成整个产区一起被看见。

       地方上也在托底。瓦房店市海洋发展局把本土海参品牌建设摆进了“十五五”产业规划，畅通产区宣传渠道，优化养殖户的经营环境，要把品质优势变成品牌优势、市场优势；原产地认定、基地授牌这些实打实的支持，已经落到了海堤上那间小小的直播间里。父辈的支持更直接——看不明白的时候不阻拦，看明白了就搭把手。

        潮水一天涨落两回，海边的日子照旧。天没亮，两个人又开始系缆绳、架手机、烧锅。他们守着一片海，一个直播间，守着两个九〇后最朴素的念头：让父亲那一代养出来的好参，卖上一个配得上它的价钱。